东风商用车精准营销策略引领卡车行业新变革——新能源浪潮下的传统燃油车市场重塑

新能源的浪潮如同春风般席卷而来，传统燃油车市场正经历着一场前所未有的变革。客户的需求不再局限于简单的运输工具，他们开始期待全生命周期的服务。在这样的大背景下，传统的营销模式显得力不从心。那么，如何在激烈的市场竞争中寻求突破？如何在市场的压力下找到销量的增长点？中国卡车网记者专访了东风商用车营销事业部营销战略部副部长孙杰，一探这家老牌企业的市场洞察力。

在孙杰看来，精准营销是东风商用车在市场竞争中的关键。这意味着为不同细分市场和运营场景的客户提供量身定制的解决方案，帮助他们降低成本，提高效率，实现可持续发展。资源、成本、效率的限制使得“大而全”的营销策略不再适应当前的发展环境。东风商用车通过敏锐的市场洞察和果断的战略调整，深化变革，贴近用户，强化管理，逐步建立起精准营销体系。

东风商用车在组织架构上进行了大胆的变革，摒弃了传统的分区域、分品种营销模式，转而采用分行业分场景的营销策略。市场被细分为长途干线、农副散杂、煤炭运输等16个具体运营场景，每个营销团队都专注于特定的行业场景，精准把握客户需求。

为了确保解决方案的实用性和用户贴近性，东风商用车实施了“行业CFT一线工作法”。16个分行业团队深入一线，与客户共同生活、工作。以浙江港口市场为例，行业团队与商品研发团队多次跟车，收集到20余项客户需求，并据此进行针对性改进，确保解决方案100%来源于客户的真实诉求。

数字化技术的深度应用，使得东风商用车能够依托行业领先的完好率中心，通过分析线路运营场景中的速度、海拔、运距、装载量等数据，为客户量身定制商品方案并精准调教。依据出勤率、停靠点、作息规律等，定制个性化服务保障方案；结合驾驶行为、运输工况等，匹配相关培训、ETC、软产品方案，并通过大数据挖掘客户需求点，定制全生命周期方案，并监测客户TCO。

孙杰部长介绍，企业已积累2000余份运营报告，客户TCO得到不同程度优化。今年新增的完好率大车队方案吸引了260个车队加入，分行业分类型客户服务模式也让客户更加用车无忧。

东风商用车的销量答卷显示，精准营销的实施带来了显著的市场突破。1-5月，东风汽车中重卡国内终端市占率排名第一，达到22.7%，其中东风商用车贡献了13.5%的市场份额。这得益于其推出的龙擎3.0高效智慧动力链，通过精准营销传递“每年可节省近1.5万元燃料费用”的核心优势，提升产品竞争力。

5月单月市场的火爆销量更是精准营销持续发力的直观体现。5月，东风商用车传统能源重卡市场份额达到了16.9%，同比提升1.3个百分点。在轿运车市场，紧抓不合规轿运车清退机遇，轿运大马力新品启动全国巡展，以精准产品方案回应客户需求；危化品领域斩获千辆订单，并迎来多地交车，此外，港口运输车和快递物流运输车也通过精准定位需求，以针对性产品和解决方案，收获良好市场反馈和批量采购。

东风商用车的精准营销实践，打破了传统营销思维定式，推动企业重新审视市场需求，加速向精细化运营转型。从市场竞争角度看，精准营销助力东风商用车在市场波动中实现逆势增长，巩固了其市场领先地位，也加剧了行业竞争的“马太效应”，促使其他企业加快营销变革步伐，从而推动行业整体竞争力提升。

随着行业竞争的加剧，精准营销或将成为企业生存与发展的核心能力。东风商用车有望持续升级精准营销策略，引领卡车行业迈向更高效、更智能、更贴近客户需求的发展新阶段。