东风商用车营销事业部提升腰部客户销量策略及成效——2025年实践总结

在货运市场的激烈竞争中，降低成本、提高车辆性能是每个汽车企业和客户面临的共同挑战。为了帮助客户实现这一目标，营销事业部聚焦于腰部客户群体，以售后服务为突破口，组建了25个专项小组，与各地代理商紧密合作。他们深入市场，与客户并肩作战，共同分析TCO（总拥有成本）并提出优化方案，旨在攻克成本难题，提升东风商用车的后市场产品销量，同时加深客户对品牌的信任，促进回购。

2025年4月25日，营销事业部举行了一场特别的启动会，旨在提升腰部客户的销量。会后，各小组迅速与代理商沟通，确定了目标客户名单。“五一”节后，他们携带《客户运营报告》和《营销事业部后市场TCO整体解决方案商品手册》，奔赴市场前线，开始了一场客户拜访和开发的征程。

在江苏，组长刘旭与客户深入探讨了车辆使用ETC的成本问题，并与东风ETC产品进行了对比分析。客户在了解到东风ETC的明显优势后，立即决定取消27辆车的现有ETC，转而安装东风的产品，并与东风商用车签订了服务协议。

在北京，组长马坤为客户解决了购买保险成本高的问题，并向客户详细介绍了完好率大车队的优势和权益。客户被邀请加入完好率大车队，并下单购买了3辆新车。

在湖北，面对客户车型复杂、运输路线多样的挑战，组长张银向客户阐述了东风商用车服务协议在异地维保、财务结算、管车时效等方面的优势。客户随即与东风商用车签订了65辆车的服务协议。

为了确保全年工作的圆满完成，各小组在下半年的工作中狠抓落实，持续改进。截至6月初，各小组完成了首次客户开发并返回十堰。他们共拜访了79家客户，解决了15项客户抱怨问题，拟签订857辆份的服务协议，销售了769辆份的ETC等软商品，预计带来1045万元的后市场产值，并促进了37辆整车的销售。

在首次腰部客户开发总结会上，后市场商品开发部副部长（主持工作）李连志在听取各小组的汇报后强调，客户车辆的使用场景和需求是多样化的。开发小组在走访市场时，必须站在产品使用者的角度，倾听客户的声音，让客户成为解决方案的“设计者”。通过客户的实践和反馈，不断提升产品开发和服务能力，与客户建立“共同进化”的伙伴关系。