东风商用车在河北省市场实现销量增长——DFSW战略成效显著

河北省的道路上，物流车辆川流不息，它们是资源大省的活名片。商用车行业在这里的竞争如火如荼，年销量高达30000辆。面对2025年的挑战，如何实现“津冀一区域好起来”的目标？津冀一商代处以DFSW管理标准为蓝本，精准判断市场，制定了“3164”体系，即整车销售3000辆，市场份额10%的高目标，力争东风商用车品牌进入行业前四。通过提升六大核心运营能力，建立经销商优势，聚焦四大细分行业，形成最适合区域和行业的营销体系，决心赢得2025年的胜利。今年1-4月，津冀一区累计批发完成737台，达成率162%；终端完成729台，达成率100%。东风商用车市场份额提升至6.8%，同比去年提升2个百分点，在煤炭、农副散杂、快递快运等市场均实现增长，其中煤炭市场份额增长了4.7个百分点。

DFSW是东风集团的战略部署，旨在提升营销能力，实现扭亏为盈。2024年四季度，营销事业部开始推进DFSW。在津冀一商代处负责人欧阳展飞的办公桌上，DFSW资料堆积如山。“这是我们深入理解DFSW的核心逻辑、目标及实施路径的起点，我必须先深化自我认知，才能带领团队践行。”欧阳展飞说。

DFSW的流程比传统销售模式更细致，增加了管控环节，需要系统录入信息和大量报表支撑。推行之初，部分网员觉得繁琐，出现抵触。为了改变认知，欧阳展飞深入研读DFSW资料，并与同事们讨论交流。他们梳理了DFSW的背景、解决的实际问题、适用场景，并与传统营销模式对比，列出了效率提升、管理制度、考核指标等方面的差异点。

津冀一商代处将不同层级人员的工作清单做成亚克力板，让每个人都清楚自己的任务。同时，全员抓紧一切时间对经销商进行DFSW培训，强化认知，打造六项核心竞争力，形成客户开发的标准化循环。

石家庄东乘作为DFSW推进的标杆店，1-4月在行唐县市场份额提升至21.5%，并积累了近50个优秀客户案例。销售大拿王盼在深入学习DFSW后，感到销售工作更加专业，能快速为客户提供适合的方案。

欧阳展飞说：“通过践行DFSW，经销商层面可以避免散打盲打，通过大数据拆分，明确如何发掘、开拓市场，使工作体系化，为胜利提供基础；在商代处层面，业务沟通、推进更顺畅，与经销商投资人沟通投资方向、投入产出等问题更高效，最终达成的效果是经销商投资人有格局、总经理有套路、销售业代有门道，从上到下为了共同目标齐心协力。”

在实践中出成果，是推动DFSW落地的实战价值。“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我们只有抢在前面，才能抓住市场机遇。”欧阳展飞带领团队抢占先机。2024年四季度，预判2025年行业总量持平，一季度将现车辆更换高峰期。津冀一商代处提前资源储备，督导区域网员前置1061辆主销商品，为市场高峰期签约、交付做好准备。

为了让客户了解东风车，实现高效成交，津冀一商代处协同网员开展新春推广活动，精准邀约客户。一月份开展新春订货会28场，集客1868人，锁定300余台客户预购订单。新春短视频竞赛，拍摄交车视频90个，有效提升品牌曝光与市场转化。“我们摒弃了大规模邀约，精准识别客户群体，车型匹配，正月初五就开工，针对预购订单客户进行小范围的恳谈会，成交65台。”欧阳展飞说。

为了让客户信赖龙擎大马力燃气车，津冀一商代处动员经销商上牌18辆体验车，由客户试驾体验性能与品质，消除顾虑。截止5月中旬，已有205位客户报名参加使用，其中170位客户已完成东风天龙龙擎TG15试驾车体验，体验车总运营里程782202.95Km、百公里气耗31.8Kg/百公里，客户体验效果较好。已成交转化25台，转化客户转介绍15台，有效提升客户购买信心与转化率。

针对腰部客户，津冀一商代处通过周度分类管控腰部客户线索，全员协同经销商拜访跟进客户需求，寻找突破点，1-4月实现客户成交转化86台，并抓取到客户意向178台。面向油车客户，强化龙擎新品导入，周度跟进龙擎自主总成平顺性及油耗特性卖点提炼，打造龙擎动力链正口碑，为后续龙擎产品上量积累基础，提升内置率。

欧阳展飞表示：“正因为我们将所有的营销工作都抢在了前面，在正月十五过后，交付便陆续进行，实现了真正的开门红，将市场份额从2024年不到5%恢复到了近7%。”

激赋能经销商，提供全方位支持，是实现共赢的关键。2025年，津冀一商代处销售经理每天都参加经销商的晨会、夕会，安排、总结工作，帮助销售业代解决营销工作中的难题；每周六，由各销售经理负责召开周度网络总监例会，总结本周工作，部署下周工作，盯紧进度实现高效运营；每半月，由欧阳展飞在经销商处召开月度网络工作会，点检各网员单位DFSW落实情况及改善过程中存在的问题，时刻关注网员经营情况，强化团队目标导向、提高问题解决速度；每个季度，召开津冀一区域营销理事会，经销商理事会成员就当前市场变化、投资经营方针等进行全面的讨论，进一步做好对市场的精准把握。

为了营造“比学赶帮超”氛围，每晚8点，津冀一商代处销售经理会在经销商群里，向57位一线销售业代发布意向龙虎榜排名，使每位销售业代都能够清晰了解自己在全区域的销售水平，坚定业代达成目标、勇攀高峰的信心和勇气。同时，津冀一商代处对销售业代通过积分制进行激励，积分越多，收入越高。销冠王盼每月可拿到30000左右的积分，实现了付出和收获的完美匹配。

“我们有信心打赢2025年津冀一区域收复之战”。欧阳展飞表示，接下来将继续秉持DFSW核心思想，以目标达成、存在问题为导向，奔着目标去、盯着问题改。同经销商密切配合打造更加高效的行动计划和方法，进一步实现销量和份额的提升，重振津冀一雄风！