面对市场寒冬 解放青汽经销商长沙一汽谋思求变

2022年已经进入尾声，但是整体的卡车市场依然不容乐观。数据显示，2022年前10月重卡累计销售57.3万辆，比去年同期的128.6671万辆减少了71.37万辆，累计同比下降55%，累计销量也创近年同期新低。

如此低迷的市场销量，那么身处一线的经销商又是什么样的状态呢?卡车网记者特走访了长沙一汽汽车有限公司。

多年耕耘 用户口碑保优势

长沙一汽汽车有限公司是解放在当地的第一家也是最大的经销商，同时企业在当地扎根也有30余年。多年的耕耘，在长沙一汽的带动下，解放卡车在当地有很好的用户口碑和用户基础，其市场占有率达到了30%。

“今年真是体会到了什么是断崖式下跌。”长沙一汽汽车有限公司的店长于慧春告诉卡车网记者，与整个行业发展一样，长沙一汽今年整体市场非常惨淡，销量与往年更是有不小的差距。

据于店长介绍，湖南地区多以砂石料运输为主，还有一部分是短线物流。今年受制于经济发展及疫情的影响，当地的基建基本处于停滞的状态，无形中减少了货运量，也影响了用户的购车。

在货运市场不景气的环境下，用户购车更加谨慎，不少用户都将目光瞄向了二手车市场，大型的物流企业更是能不换车就不换车，以此保持“活着”。少量购车的用户更倾向于“低价”的车型，以此来减少车辆投入的成本，因此，对于经销商而言，定价权被逐渐漠视。

尽管如此，得益于解放卡车积累的好口碑，相较于其他的经销商，长沙一汽仍有一定的优势：“今年其实是一个特例，往年疫情也没有这么惨淡过。但是我们的优势在于，这么多年来，解放卡车的几代产品无论是节油性还是服务都得到了用户的认可。”

诚如于店长所言，长沙一汽负责解放青汽品牌营销的吴晓曲告诉记者，对于解放青汽产品，用户对产品的质量和服务都给予了很高的评价，成为了当地值得用户信赖的车型，包括解放青汽JH6 460马力的卓越版、质惠版都是当地的热销车型。

积极转型新的营销模式迎战

当然，市场的寒冬更需要精心的对待。对此，长沙一汽也在积极应对，寻找新的突破点。

据于店长介绍，为了更好的了解用户的需求，一方面在行动上更主动，另一方面在营销方式上更灵活。

为了更深入的了解用户的实际需求，长沙一汽的营销人员深入一线，走到客户的实际工作场景中，通过面对面的沟通和交流，了解用户的真实需求和意见反馈，以此建立有效联系机制，快速捕捉客户的需求点，有的放矢。

在传统营销的基础上，长沙一汽也在努力转型，向数字化营销靠拢。“我们也在利用一些视频平台来做直播或者小视频的拍摄来进行传播。通过宣传来达到吸引客户的目的，目前来看还是有一定的作用。”据于店长介绍，受制于疫情的影响，对于一些不方便到店了解的用户，直播或者视频的方式更方便、直观。

除了产品介绍类型的视频，于店长表示也在不断的思考视频内容的组成，希望通过更多元化的内容来吸引用户，达成流量，从而提升线下的转化率。

此外，曲经理还提到，市场之下，仍有一些细分场景值得深挖。在长沙地区，一些工程类、搅拌类的专用车仍有市场，而这也是目前的重点攻坚方向。

当然，作为销服一体的经销商，长沙一汽持续在服务上发力，通过不断的服务保障来为用户保驾护航，以服务推动销售。

学思求变，思变求通。在当前的市场环境下，销量的下滑是每一个卡车制造企业以及经销商都要面临的问题，如何有效的化解，正确的应对才是大家的重要课题。长沙一汽迎难而上，积极应对，为经销商发展提供了一个优秀样板。