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山西恒圣胡金刚牵手东风 大浪淘沙下的卡车后市场新“晋商”

西有两座富矿:有形的是得天独厚的地下煤层,无形的是行走天下的晋商精神。从古到今,从山西走出的成功商人不计其数。其中,山西恒圣汽车科技股份有限公司董事长胡金刚就是一个偏居一隅,却又大有作为的卡车后市场领域的商业传奇。在他的传奇过往中,绕不开的就是他与东风商用车多次创业的故事。

心智素养可谓晋商之魂。晋商精讲究的是进取精神,敬业精神和群体精神。回顾胡金刚二十余年的从业经历不难发现,他将晋商精神发挥得淋漓尽致。
 

山西恒圣汽车科技股份有限公司董事长胡金刚

多方转战 以5000元开启维修服务业务

1991年,当时正是改革开放初期,不少的国有企业开始进行改革,彼时的胡金刚一参加工作就投入了汽车承包的运输当中。一方面源于车辆的老旧,另一方面源于他在广州看到了新的发展商机,两年后,胡金刚做出了一个大胆的决定:做家电。

“我那会就是从广东往山西运家电,后来代理了山东的澳柯玛, 做了山西省的总代理,在做家电的时候我又搞起了运输,后来由于家电逐渐被垄断,利润也越来越少,反而是运输的利润更高,于是我又全身心的投入到了运输当中。” 几年的家电运输业务历练,让胡金刚对市场的把握更加精准,转回到运输行业成为了他辉煌事业的新起点。
 


 

做运输最头疼的事情就是车辆的维修保养,当时各个卡车企业并没有健全的服务网络,而且服务站大多是国营企业,服务的质量有待提升,经常是车子坏了找不到人维修,非常影响出勤率。一次偶然的机会,一位在东风商用车服务站的故交建议胡金刚何不自己做服务?

“我本身就是技术出身,而且我自己这么多车,维修保养也是一笔很大的支出,自己做服务又方便又能节约成本,我觉得很可行。”于是,说干就干,胡金刚接手了故交的服务站,开始招兵买马真刀实枪的上阵了,而他的启动资金仅仅只有5000元。
 

服务维修团队

尽管只有5000元,但是凭借着对技术的钻研,以师带徒的方式来进行技术人才培训,一年后,1997年,胡金刚的服务站已经颇有成就,除了维修自己的车队和朋友的车辆外,周边地区及县市的一些车辆都成了服务站的服务对象,渐渐积累了一定的口碑。

联手东风商用车 挖掘到了第一桶金

但真正让胡金刚开始重视服务,并掘到了第一桶金,还是源于一次东风商用车的企业之行。

在一次运输途中,车辆出现了故障,几经周折,他带着故障发动机来到了东风商用车的大本营湖北十堰。到了厂家,厂家的领导热情的接待了他们,并且还专程带他参观了厂家技术中心站,并向他详细介绍发动机的技术原理以及车辆会出现故障的原因。整整一周的时间让他大开眼界,正是这一次东风商用车之行,让他坚定了走技术服务道路的信念。
 


 

于是,从东风商用车返程后,胡金刚再次带着技术人员专程来到十堰进行技术培训,大家都如饥似渴的进行技术知识的学习,并且将所学全部带到了山西地区,到1998年的时候,胡金刚的维修服务团队已经发展到了几百人。

在进行技术服务的同时,山西当地独特的煤炭市场又逐渐发展出来一条以运输煤炭炭粉到西安的业务,并且用户购买卡车也有了分期付款的金融,于是,拥有技术的胡金刚抓住时机,为用户提供购车、车辆年检、违章处理、驾驶考取、服务维修等一条龙的服务,正式开启了销服一体的业务模式。
 


 

巅峰时期,胡金刚的服务团队形成了以运城为中心,在周边多处建立服务网络业务遍及晋南和晋东南地区。

进驻介休 开启正式的营销网络

“虽然我那会也在卖车,但是并不算是真正的一级经销商,当时的经销商主要是掌握在国有企业手里,而且在山西市场并不是所有的地区都有东风的车,从太原到临汾,中间约300公里几乎都是别的品牌的卡车垄断,对于东风来说还是一个空白市场。”
 


 

山西的市场不仅仅吸引了胡金刚这些对市场有敏锐洞察力的人,同样吸引了各个商用车企业,东风商用车相关领导在对山西市场进行调研后时,遇到胡金刚,邀请他进行东风空白市场的开拓。

2002年9月15日,胡金刚带着两个徒弟到了山西介休,下车后他并没有着急去找落脚点,反而来到介休的几个交通要道,在路边专注的数过往车辆,这一数让他大吃一惊:介休地区的过往车辆数量太大了,绝对大有可为。
 


 

半个月后,胡金刚找到了当地一个破产的针织厂,面对空荡荡的车间,他将它改成不同的隔断房间,建立了各个业务沟通办公室,并且吃住也在这里,没有取暖设备,冬天甚至墙面都会渗水,仅仅靠着焦炭炉子,胡金刚与团队硬是在第一个月销售了几十台车,正式在介休地区开始扎根。

语言不通,初来乍到,尽管说着容易,但是做起来很难。“当时由于语言不通,很多用户的车辆出现故障后就会一股脑的赖到你头上,产生矛盾的时候很多,但是没有办法,只能一点点的耐心解释,尽快的帮助大家解决问题。”就是这样,靠着一点点的积累,他的营销业务逐渐走上了正轨。
 


 

并且,他还发挥自己的技术优势,带领团队积极学习东风商用车推出的新产品的技术要领,然后影响、带领客户的用车习惯,可以说只要他推出的新品车型,用户就非常认可。

2006年,胡金刚正式成立了介休市恒圣汽车销售服务有限公司,成为了东风商用车销服一体的经销商,销售与服务的强强联手,让介休恒圣迎来了众多的高光时刻,仅仅备件每年销售三四千万元,服务业务更是实现了24小时不停歇,事业再上高峰!

与东风商用车共进退 开启新时代营销

如果说,东风商用车领导一次建议让胡金刚增加了事业拓展的长度,那么东风商用车的营销模式则拓展了他的事业宽度。
 


 

“当时在运营过程中,东风商用车又专门派人过来对我们进行营销培训,尤其是后来的网络营销模式,进入无纸办公之后,我们都非常不习惯,为此东风商用车商代处领导手把手的对我们的销售人员进行指导,到现在我们公司的很多营销人员都是他们帮着带出来呢!“胡金刚笑言,无纸化办公营销,当时有很多的困难,但是真正理解并投入使用后才真正的理解了东风商用车的良苦用心。

不仅如此,胡金刚有感于东风商用车的高瞻远瞩,每次年度的商务年会,他都会积极参加,对会议内容进行琢磨、钻研、分析,以企业对市场的深谋远虑来铺设公司的发展之路。
 


 

正是得益于东风商用车优秀的企业文化,从服务维修到销服一体,再到建立现代化营销服务模式,胡金刚受益良多,包含财富的积累和市场、业务、格局等的提升。

但是在市场的快速转型过程中,曾经火遍山西的东风车却因不适合运输的需求而逐渐暗淡,对此,胡金刚唯有等待。随着国家对煤炭运输不断地深入治理以及排放升级,煤运车辆向着更加清洁、动力更强的方向发展,介休作为山西煤炭行业的深加工基地,既有适合长途运输的牵引车需求,也有适合当地倒短的自卸车需求,并且气化率也在不断攀升。

东风商用车适时出击,天龙产品在大马力、高效率、可靠性不断提升的同时,燃气产品也正式上市。沉寂了几年的山西恒圣,在东风商用车山西商代处的协助下,再次重整旗鼓开始力推销售东风商用车。
 


 

2021年5月15日, 山西恒圣举办了东风商用车产品推介会,并与多家当地的物流企业进行战略签约,其中签订了200台东风天龙KL燃气牵引车和180台东风自卸车,现场交车33台,掀起了新的东风热。

“去年年底我们预定今年的目标是500台,现在来看,还是比较保守了,我们力争东风商用车在我们区域的市场份额”。
 


 

英国作家约翰生曾说:成大事不在于力量的大小,而在于能坚持多久。实际上在牵手东风商用车的起起伏伏中,胡金刚遇到了很多的困难,例如变速箱的品质不过关、刹车片的经常更换等等,凭借着对技术的追求和对东风商用车的信心,他都一一克服并且再上一层楼,正是凭借着坚持、努力和钻研,胡金刚才迎来了今天的岁月静好。

回顾过往,也许岁月中那些曾经与胡金刚一起在风中奔跑的伙伴们都渐渐停下了脚步,但是他依然在路上,不仅有卡车营销、服务团队,还有自己的物流公司,在卡车后市场业务之外,还有其他的业务单元。

而今的胡金刚虽然自嘲已经“退居二线”,但是属于他的“江湖”依然在,这个江湖里有始于东风的过去,也有延续东风的未来。

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