庞大揭秘：吞下100万辆的豪沃为什么牙口这么好

“我们2017年完成的任务数，就是2018年的起步数。”

当过完了被誉为“重卡史上最好一年”的2017年，行业普遍预测2018年会下滑20%，再考虑到主流重卡企业已经超过100万辆的2018年销售目标和不低于260万辆的产能，庞大集团重汽管理公司张进锋总经理说出了这句话。在刚过去的2017年，张进锋总经理带领整个庞大重汽销售团队获得了中国重汽2017年销售功臣奖。而此时，他好似已经忘却了拿到奖杯时的兴奋，这个起步，靠什么来完成?

“蛋糕就这么大，目标都往上涨，那就看谁的牙口好了。”在张进锋总经理看来，已经站上100万辆高峰的豪沃，无疑是那个“牙口”最好的。

庞大集团重汽管理公司总经理张进锋

他说的牙口，指的就是产品力和营销力。

产品力交给重汽

2017年，庞大集团销售重汽产品5000多辆，同比增长136%;其中，曼平台产品占到40%，2018年力争实现55%~60%。

过程即是奖励。

从2004年下线到2017年破百万辆，庞大在见证着不断强大的豪沃产品力的同时，也迎来了属于自己的新辉煌。

但张进锋总经理说，这些年来，变化最大的其实是用户。“2000年我刚接触重卡市场时，那时基本是卖方市场，一来车用户就抢，交了订金的用户还得抓阄才能决定车是谁的。后来客户发展到盲目跟随型，这在2010年左右体现得最明显，那时经销商都开通了消费信贷，很多圈外人也开始买车，由于不懂车，就跟着别人买，当时部分经销商也出现了消费信贷风险，很大程度上就是跟随型用户导致的——活儿不稳定、车不适合。通过2012~2015年低谷的洗牌，留下的客户都是专家，比经销商还懂车，需求也发生了翻天覆地的变化。” 张进锋总经理告诉中国卡车网记者，以前是经销商给客户当参谋买车，现在是客户给经销商当参谋造车，“我们能改进的快，用户就买我们的;改不了，用户就选择更适合的产品。所以必须进行调整，如果跟不上市场发现步伐，就会被用户拒之门外。”

重汽庞大唐山冀东销售服务中心

在当下，“产品力”往往能让产品脱颖而出。“在唐山，重汽给用户的印象是‘重汽确实变了’，靠的就是曼技术。现在重汽的百万公里用户不断涌现，都是老斯太尔发动机实现不了的。这两个案例说明，曼平台的重汽产品可靠性已经接近进口车水平，每个月能满足实现3万~4万公里的行驶里程。” 张进锋总经理说，以前聊到重汽，用户就认为是自卸车、搅拌车，而这几年，用户发现了重汽牵引车——轻、可靠、出勤率高，“除了在曼平台的导入上做得比较好，重汽在服务能力、配件提前供应上也进行了前置，所以2017年曼平台产品销量有了很大提升。”

“跟上重汽步伐”，在张进锋总经理看来，与重汽携手走了多年的庞大，在享受着产品力的同时，更要学会将产品力快速传递给用户。每年庞大都会把销售、管理团队带到济南培训“对产品、厂家文化和政策、服务条件都要熟悉，要让用户知道，重汽能帮他挣钱而且是挣钱最多的。” 张进峰总经理说，“2018年，我们规划每个季度去一次重汽。”

营销力交给庞大

相比于关注全国市场的厂家，在一线冲锋的经销商更关心的是自己的一亩三分地。“经销商要在区域市场上给厂家多出主意，让厂家推出更适合这个区域的产品，来满足这个区域特定客户的特定需求。比如，随着矿坑越挖越深，以前的速比、车桥、变速器可能不太适合现状，我们的业务员在矿坑发现了更适合的车型，就会跟厂家提出改进建议。” 张进锋总经理告诉记者。

当然，只作“信息集散地”并不是庞大想要的，在纷繁的信息中筛选、分析、跟踪，不断改进提升，才是经销商的营销力所在。

以产品推介会为例，每家经销商都会做这项工作，重汽的亮点该如何凸显?“每次搞活动，我们都会与重汽商量，针对这个活动，在产品，促销，金融，服务，配件等如何发挥综合优势” 张进锋总经理说，以后的工作会更细致，“以前做活动时，只要是卡车用户我们都邀请;以后再搞活动就要按行业来，细分为渣土车、干线物流等，这样针对性更强。此外，活动后的分析、跟踪更关键，潜在客户有多少?成交了多少?每次做完活动，我们都会进行数据分析。”

针对2018年的市场趋势，张进锋总经理说，庞大将形成以车队为核心、以客户需求为导向的营销模式。

在中国重汽销售部2018年商务大会上庞大集团荣获“营销功臣奖”

怎么理解?以庞大最擅长的金融为例。从1999年开始做重卡汽车消费信贷起，庞大的金融服务可谓家喻户晓。2017年，庞大金融产品以菜单式为主，即客户根据自身需求“点菜”。而到了2018年，庞大金融将变为“私人订制”。“之所以这样改，是因为同一行业的客户对金融产品需求没有太大差异，我们会根据行业来细分金融产品的匹配并量身定制。比如在首付30%~40%的唐山渣土车市场，我们可能会推出10%~15%的金融产品。” 张进锋总经理解释说，“这样一来，客户不需要再‘点菜’，因为我们提供的金融产品肯定是最适合的，而且是行业内竞争力最强、购买成本最低的。而这种模式只有资金实力雄厚、客户规模大的经销商才能做到，这恰恰是我们的优势。”

2018年，庞大看中的还有二手车置换业务。很多老客户在处理二手车上拿捏不准(比如卖给谁、卖多少钱、什么时间卖)，庞大在2017年下半年培养了200名商用车二手车评估师，专门服务二手车客户。“二手车业务可以实现‘一车三户’，能够更多地汇集客户资源。从买新车到卖二手车，再到换新车，形成了完整的产业链，实现了‘全价值链营销’。对用户来说，满足了购买需求、降低了购买成本;对我们来说，则是将用户牢牢绑定。” 张进锋总经理指出。

他们共同的事业心

谈到2018年的重卡市场，张进锋总经理虽然认同行业会下滑20%的判断，但却坚信自家销量不会下滑。关于信心何来，这里还要补充两点。

来自新亮点产品。

第一个亮点，是2018年商务大会上，重汽推出的9升机T6，张进锋总经理认为，它的优势在渣土、水泥搅拌、近距离载货车等领域。第二个亮点是高端重卡，这又分为高端重卡和智能重卡。“部分大型核心用户对高端重卡的需求在上涨，我们在2017年就销售了一部分540马力、带液力缓速器的产品，今后还打算给大马力车加上淋浴、冰箱、电视等。另外就是智能重卡，未来发展趋势很好，尤其适合短途干线物流、点对点运输。重汽智能重卡可以实现防追尾、防车道偏离、定速巡航、防溜车等五大安全功能。”他说。

来自市场机会。

从行业看，渣土车、水泥搅拌车市场即将复苏，这正是重汽的传统优势，主要网络在京津冀的庞大深有感触。“从2017年9月下旬到2018年3月，市场基本停滞，而一旦复苏，雄安、北京新机场、周边高速和高铁等大工程都要启动，有可能会在3月出现井喷。此外就是矿山自卸，需求集中在河北北部、内蒙古、山西、新疆。第三是冷链行业，每年增速都在40%左右。第四是危化品，国家一直提倡的煤改气提供了机遇。第五是轿运车，2018年6月底就要切换几万辆，市场很可观。第六是港口，京津冀有秦皇岛港、京唐港、曹妃甸、塘沽、黄骅等，2018年的集装箱运输会是不错的市场。” 张进锋总经理分析说。

2018年，不管行业大环境如何，庞大和重汽已经统一了思想——“我们不能降”。“用流行话来说，就是‘不忘初心砥砺前行’。当然我们也知道，光喊口号没用，还得通过市场分析、设计、预案实现计划。” 张进锋总经理说。

市场起起伏伏，庞大和重汽始终在一起，张进锋总经理说，支撑他们走下来的，是共同的事业心。“可以问自己一个问题：做的是买卖还是事业?如果是做买卖，考虑的是一时得失;如果做的是事业，那就理性对待高峰和低谷，一直往前走。” 张进锋总经理对中国卡车网记者说。

在即将结束采访的时候，张进锋总经理对记者说，“希望等到2018年过完了再接受采访，到时我给你一个准确答案。”