东风轻卡凭啥能稳占石家庄每年20%的市场份额？

“从目前来看，2019年的卡车市场形式还是比较严峻的。然而，据东风汽车股份最新产销快报显示，自今年3月起，公司已连续五个月单月销量过万;今年7月，公司本部汽车销售10958辆，同比增长2%”，石家庄惠和汽车销售有限公司总经理李国栋在接受中国卡车网记者采访时表示，今年1-7月，东风轻卡1-7月累计实现销售73694辆，同比增长12%。其主力车型东风多利卡累计销售42416辆，同比增长22%;东风途逸累计销售5759辆，同比增长30%。

作为河北省的政治、经济、科技、金融、文化和信息中心，省会石家庄成为国务院批复确定的京津冀地区重要的中心城市之一。历年来，石家庄在卡车市场的保有量方面有着一定的地位，也是国内外多家品牌主机厂商“逐鹿”的“众矢之的”。

对此，李国栋感同身受，“最近这几年，国内卡车市场竞争比较激烈，轻型车市场同样如此。在这种大环境下，石家庄每年约有一万台的市场需求量，相对部分城市来说，这样的市场需求量还是比较大的。”

稳打稳扎 每年保持20%的市场份额

那么，东风轻型车在石家庄的市场情况表现如何呢?对此，李国栋表示，近年来，石家庄惠和每年的销量约2000台，主销车型为多利卡、凯普特等。市场销量的多少，最终还是看产品品质是否过硬。

李国栋表示，市场销量的多少最终还是看产品品质是否过硬

李国栋说，以多利卡为例，该款车型在石家庄每年有着近千台的销量。为什么?因为这款车品质过硬，多利卡在核心零部件的配置方面非常给力。拿发动机来说吧，除了搭配东风康明斯之外，业内著名的玉柴、云内与全柴等品牌均可选配。在全国轻卡三吨细分市场中，多利卡占据着重要的市场份额。

“用户对于多利卡和凯普特等车型的印象挺好，整体感觉东风轻卡在动力性、油耗、驾驶舒适度、承载性与出勤率等方面表现都不错，而且故障率低、皮实耐糙，再加上我们非常注重售后服务，所以在市场用户中一直有着不错的口碑。”李国栋说道，老用户不仅在换车的时候成了回头客，在用车的时候也会介绍新用户，形成了良性循环。

今年37岁的李国栋自22岁就进入了汽车贸易行业，2008年开始代理东风产品，2013年注册成立石家庄惠和汽车销售公司，“这些年来，东风轻卡每年在石家庄的市场份额差不多占20%左右。”

之所以能够有着相对稳定的市场表现，李国栋认为，一方面，因为东风产品质量比较可靠，车型更新换代与时俱进，在石家庄乃至河北省都有着不错的品牌影响力;另一方面，东风的售后服务体系健全，配件备品充足，有着优质的售后服务。

此外，石家庄惠和的团队有着较长时间的本土市场沉淀，团队整体业务水平过硬。其中，不乏有跟自己一样在石家庄惠和做了十多年的老员工，也正是团队这种十年如一日的敬业精神，使得东风轻卡在石家庄本土市场的影响力更为深远。

换位思考 销售与服务并举

江山易攻难守，销售同样如此。李国栋认为，虽然每年基本能够稳住20%的市场份额，但是这份坚持的背后有着一定的压力。为了更有针对性地深入客户，提升市场份额，销售与服务并举已经是常态化。

“公司现有工作人员将近80人，销售与服务几乎各占一半。”李国栋说，“我们每个月都会举办一两场与客户互动的活动，比如推介会、答谢会等。同时，有的大客户在选车的时候，我们都会根据他们的业务情况给予合理的建议，包括客户从事的货运类型、工况环境、以及国家相关政策法规等，给他们推荐最符合车队运营的车型。对于大型物流公司，我们还会向总部申请定制化的服务政策，让这些大用户放心买东风、省心用东风。”

在汽贸行业，售车往往只是第一步。李国栋认为，站在客户角度做好销售与服务工作最为重要。为此，公司团队会定期拜访客户，积极做好客户的详细回访工作，定期询问客户在使用车辆过程中的具体情况，并给予客户最周全的回答。

“东风轻卡在全国有着健全的服务体系，石家庄的备品配件充足，一方面，客户有啥问题，无论线上还是线下，都能及时解决;另一方面，客户买车之后，公司业务员也会积极保持对客户的跟踪与服务工作，坚持定期上门服务，努力将服务做好。”

“今年，石家庄轻卡市场竞争依然非常激烈。按照往年惯例，我们上半年需要完成全年销量的六七成。但是今年截至目前，我们完成1100多台，全年销量目标依然严峻。”李国栋表示，然而，有东风这样的好产品与优质品牌、新老客户的支持，以及公司团队的努力，石家庄惠和会竭力完成全年销售目标。