道理我们都懂 具体来看重汽如何在锦州港玩转燃气车

2017年伊始，国内重卡市场竞争激烈，中国重汽立足“百款经典重卡，十大客户领域”做足营销创新升级工作，一季度累计承接订单同比增长180%，多领域齐绽放。此前，重汽在工程车市场做的出色，却被市场冠以“偏科生”的名号。如今重汽已经不“偏科”了，云南是重汽自卸车的王国、山东是重汽危化品运输车的天地，180%增幅的背后正是各个细分市场逐一突破的成果。但今天我们要说的是辽宁锦州的燃气车市场，重汽在锦州港的燃气车领域能达到80%以上的占有率。聚焦突破、深耕细作这些营销道理我们都懂，但如何做就是另一回事了。事在人为，重汽能在这里独占鳌头，必定有其独到的“手段”。

主动营销 重汽生产线是个有魔力的地方

辽宁新润金汽车销售服务有限公司董事长张宝晖说：“我们公司是中国重汽第一批3A级经销商，发展到现在已经13余年，在沈阳、锦州、营口、辽阳、抚顺五个区域分别设立了独立的销售点，拥有员工100余位。”多年的销售经验告诉张宝晖，顾客是自己‘创造’的，经销商的主动性决定了市场，心有多大胆，地就有多大产。锦州港从2012年燃油车开始更换燃气车的时候，张宝晖就已经盯住了这块肥田。

中国重汽豪沃LNG牵引车

万事开头难，想要打进这个市场需要一个敲门砖，张宝晖对重汽产品有十足的信心，他相信只要得到了一位用户的认可，就会有更多用户的认可。盈港物流有限公司总经理孙勇是第一个吃螃蟹的人，从最开始的抵触到批量采购重汽，孙永和新润金汽车销售服务有限公司有着这么一段小故事。

张宝晖告诉中国卡车网记者：“重汽的生产线是一个有魔力的地方。当初，孙勇买车指明不买我们重汽的车，我们借机会邀请孙总去参观生产线，这一参观便开启了今后重汽广阔的市场，也验证了我们的产品是吸引用户的主要原因。”孙永是个心细的人，在参观生产线的过程中询问了一系列产品技术问题，在重汽工程师细心的解答下，孙勇对重汽产品产生了浓厚的兴趣。回来后，便订下了锦州港首批20台豪沃LNG牵引车 。从2012年的几台，再到2013年的几十台，到如今锦州港已有各类品牌重型天然气牵引车500余台入住，其中重汽能够占到百分之80以上的份额，这都是经销商团队主动出击的战果。

以养代修 让用户赚更多的钱是最终目的

张宝晖介绍到，如今卖车，先谈服务，再谈价格。锦州港近日批量采购重汽HOWO天然气牵引车，是广大物流企业的一致呼声，就是因为他们相信重汽的服务。锦州盈港重汽维修有限公司总经理李彬告诉中国卡车网记者：“现今用户对天然气卡车的接受程度越来越高，也十分了解其经济上的优势，唯一担心的就是售后维修问题。提升员工的维修技能，贯彻重汽亲人服务是这些年来我公司一致坚持的理念，这也是用户信赖我们的原因。”

锦州盈港重汽维修有限公司总经理李彬

李彬介绍到，修车不是我们的目的，让用户感觉买我们的车是赚钱的才是最终目标。这就要求在服务过程中要对用户车辆以养代修，避免对车辆动“大手术”，用最少的钱把车修好。在以前，气罐气瓶出问题就要换总成，但李彬通过与制造商沟通，把维修成本一降再降。易损件，司机能自己换的自己换，用户降低了维修成本，也不耽误车辆出勤，这种服务态度得到了用户充分的肯定。

众所周知，LNG的市场比较特殊，具有很强的局限性。这种点对点的运输模式能够发展的前提是加气站必须丰富。所以服务的概念也更加广泛，不光有售后服务，还有销售服务。为此，在服务站工作的同时，李彬还在锦州港建立了盈港天然气经营有限公司，为锦州港大部分LNG车辆提供充足的气源。

豪沃LNG牵引车在锦州港

165台新燃气车订单会陆续交付锦州港，这对李彬提出了更高的要求，不仅仅是业务量的增大，服务也要再次升级，尤其是MT13发动机的投入使用。随着排放的不断升级，对车辆发动机的排放标准和质量要求也越来越高，这更体现了MT13产品投入锦州港的重要性。未来锦州港将是重汽新产品的天下，这既是中国重汽产品向曼技术平台转换的战略方向，更是锦州港蓝天的诉求。